手机触屏版
返回列表
查看: 3376|回复: 7

[营销管理] 〖包包头条〗[原创]白话箱包行业新零售

[复制链接]
发表于 2018-1-21 04:35:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
白话箱包行业新零售

|作者:广州本致电子商务有限公司联合创始人兼CEO 邓大王

这个世界有那么多的思想流传,大咖的永远是大咖的,你的永远只是你的——在思考借鉴总结他人成功的经验分享或者失败教训的前题之上,自己的勇敢试错纠错检讨规划重新再出发方为正道。
——题前记

一、有的放矢


一切生意的本质都是“为人民服务”。
一切生意的前提都是围绕着人在转,通俗的说法是“以客户为中心”,“以消费者为中心”。在当下市场完全倒转普遍迎来企业或产品服务要立意于“满足市场真正需求”的消费大环境下,如何找到我们的“用户”是个大问题!

哪里有人,哪里就有生意,同时,谁手上掌握更多人,谁就会有更多的生意。

21世纪,什么是最宝贵的财富?——客户资产。解决人的物质层面等等的生理需求,可以是生意,解决人性骨子里潜藏着的各种精神需要,也可以是生意。

以上,串联起来就是一个思维逻辑:好的产品和服务,永远是围绕着最宝贵的客户资产的物质需要和精神需要而运行的。


二、先人后己,成人达己


纯粹的卖货思维显然已经不能够适应这个时代的发展,要想真正聚拢一大帮子能够“为我所用”的“人”,我们就必须得去“经营人”——经营客户。

但显然,坚持和发扬好传统的产品经营思维价值观也是基础,只是今天我们在这里把他上升和升华到了一个高山仰止的战略层面——产品永远是基础,谁如果今天嘴巴上反复再提产品品质、设计、成本等话题,谁就是耍流氓和无耻的卑弱者。要谨记的是,无论是商业模式或者营销模式如何创新,好的产品和服务永远是企业有序健康永续经营的大前提。

我在这里用一张图来清晰表述我所想要传递的信息:





在这里要补充一条重要信息的是:客户和用户是截然不同的两个概念,客户可能是你的用户,但用户未必是你的客户。用户是直接使用你产品的人,客户是购买或者分销你产品和服务的人。本文内容侧向于客户运营,但文中某些思想也未排斥运营用户,这两者之间毕竟还是有很多共同点的。

回到正文,要想为客户创造更多价值,我在前几年发表在包包网上的有篇文章就已提出以下建议:人无我有,人有我优,人优我特,简言之,就是个性化服务原则。要求营销团队与产品开发人员对用户的需求变化、营销环境的变化有快速的感知能力和反应能力。不一定是第一个去做,但一定要做到第一;不一定要做到第一,但一定要是第一个去做。


现在很多其他行业已经引入了“客户成功学”参与企业运营,箱包皮具行业中的绝大部分投资者的思维可能还是停留在投机者的状态,刮一层地皮就走,中饱私囊只为改善自己生活条件和实现个人无限欲望而创业,这其实,对于整个民族箱包行业的生态健康发展都是非常不利的,这同时也是当前民族箱包行业陷入如此窘况的一个最现实的客观原因。

改变一个人的思维观念很难,但现实逼人强,今天如果我们再不看齐“向上”和“向善”,明天的我们迟早注定会被这个市场和时代所抛弃了。


三、战略引领战术,战术决定到达


马云说,线上线下以及物流的结合就会诞生新零售;

刘强东说,技术的应用从来都没有在根本上改变零售的本质:成本、效率、体验;

雷军说,小米的商业模式更通俗的讲,就是用互联网的技术和方法做线下零售;

丁世忠说,零售的真正意义就是一切行为都以消费者需求为导向,打破技术和渠道等壁垒,创造最好的品牌体验。
……

看完这些高大上的论述,估计大家脸上还是一头雾水,我衷心建议大家在思维战略层面暂时跳脱出新零售的问题去看待新零售,不妨就按照自己对于零售对于生意的理解,在这种认知的基础之上,想着如何去改变和提升这种认知即可。

由此,我个人得出来的一个认知结论就是:卖好货,好卖货,就是新零售。商业的本质亘古如一从未改变,改变的仅仅只是更高效率更低成本的精细化运营方式而已。

这种运营细分起来无非就是以下几个方面:
1、好的产品和服务;
2、渠道;
3、营销推广。

用一个公式组织起来就是:最多(人*转化率*客单价*复购率)-更低成本。这就是新零售的战术落地。


四、定位说永不过时


产品开发经营和销售是一体的,未来,产品本身就是渠道,渠道就是营销;一切产品皆媒体,一切媒体皆产品,这种思维认知我们一定要有。我们跟着趋势附和喊了那么多年的内容营销,可能到现在为止我们都还没有抓住内容的边着,这也怨不得任何人。现实是,中国很多箱包皮具行业企业基本都是中小微企业的体量,本身也缺乏打造内容的基因,我们今天就先把这个短板放弃了吧,不如集中火力全开去做我们最擅长的产品和渠道建设,毕竟,对于一个系统工程来说,内容它不是全部,什么也都不是全部。


定位决定一切。箱包皮具行业单一的产品品牌之路并不适合所有人。在你下定决心要坚持走品牌之路的时候,请你务必想明白,什么叫品牌?

手上握有更多人,为更多人创造更多价值,是一个品牌入驻客户心智和打响品牌名头的不二前提。这不是说像做电商出一个单品爆款,更多人购买和使用了我们的包包产品,就是已经入驻到他们的心智了,说好的复购呢?——做电商的人都知道,单品爆款永远只是单!品!爆!款!

成功的品牌背后支撑更多复购的是更多基于品牌所创造和传递的价值的无限循环的口碑传播和裂变。这背后是一个庞大的系统工程,电商单品爆款思维显然不是做品牌的正道。

箱包皮具行业人不一定要去一窝蜂的走产品品牌之路的,假设你是做工厂的,你要做品牌,你可以去做某一类型产品的“品牌”加工厂啊,举例,说到凯莉包加工,所有人都下意识的认为是你的品质和成本控制得最好,他们如果要做凯莉包订单外发,第一时间就想到你,你这个加工厂品牌就出来了。

“专注、专一、专精”的企业经营思维同样也适用于渠道商和品牌商去建设自己的品牌之路的。在坚持自身运维观念时刻秉持“学习、思考、总结、提高”的改造道路的基础之上,明了自身才能更好的明了世界和拥有世界,这就是定位。


五、技术驱动营销


为了更好的渠道建设和营销推广,新零售的战术落地势必离不开移动互联网时代各种互联网技术工具支持。新零售始终还是离不开线上和线下融合这一大前提的。而线上线下无缝融合的一个基础是技术工具支持。
PC端时代,一切流量入口都在浏览器搜索,移动互联网时代,说好的14亿人民,2亿中产消费者,打着灯笼都难找——流量越来越碎片化,抛开自身产品的问题不说,建设自有流量池塘势在必行。

正如前文所述,哪里有人哪里就有流量,就有生意,我们再不能自视有好产品就“守株待兔”等待客户上门了,必须要主动出击进击市场。


引流是关键,未来商业的一切竞争都是流量的竞争。经营流量的逻辑是:
流量引入-流量沉淀-流量变现-口碑传播。

请看图:




限于篇幅,本文并不详细赘述各种互联网技术工具支持在新零售当中的具体应用,在这里,简单跟大家说一下的是:

1、一定要有自己的媒体平台,媒体平台运营得好,最终是能够转化为我们自身的流量池塘的,你也可以理解为这是我们前面所提到的内容营销的一个最终极的追求目标。可以尝试搭建“微信公号+微信个人号+微信社群”,当然,这种媒体矩阵建设的渠道和工具有很多,比如微博、今日头条号、抖音等各大短视频平台等。

2、切记“一切产品皆媒体,一切媒体皆产品”,前面这句话好理解,后面这句话通俗的解释就是,我们要像打造极致体验的产品和服务一样打造我们的媒体平台,要将这个“媒体”塑造成我们目标客户的生理刚需品,它就是有形、具体、可触摸、可享受的产品。

3、不要迷恋单一某渠道。友情提醒,电商也仅仅只是一条渠道而已。真正的全网营销全渠道建设的本身是“产品和品牌无孔不入的渗透到目标客户人群所在的生活角落的方方面面”。我们要发力思考的是,我们的产品应用场景在哪里,购买场景又在哪里。

4、技术驱动营销,不是仅仅只是限于说善于使用一些营销打折工具,技术驱动营销的出发点和落脚点是在实现包括不仅限于运维客户资产和产品口碑裂变的。这里可以给大家推荐一个第三方服务商:有赞。声明,这不是软文,有赞与我一点关系都没有。不懂的,请跟帖评论回复,免费和你一起玩耍。工具有很多种,也欢迎大家留言探讨推荐。

5、社群运营很重要,老顾客会员运维、拉新,社群都是一个很好的工具。社群运营勿忘前面提到的媒体矩阵建设。

五、跨界碰撞缔造一切可能
跨界是趋势。属于跨界的关键词有:碰撞融合、自身突破。

跨界的前提是专注之后敢于拥抱更多的不确定性。

基于以上认识,显然,跨界不是让你离开箱包皮具行业去转行做其他。

这几年,高端消费品牌和奢侈大牌的市场策略都在发生巨大的变化,当然,这些转变一定不仅仅只是为了应对市场状况不理想的问题,而是一个企业从单一产品品牌建设向生活方式品牌过渡的必经之路。举例,我们所熟知的无印良品一直坚持以产品设计打动人,近来在跨界领域也动作频频,从商店、咖啡馆,到书店、房屋,跨界的脚步从未停止,如今又要大举进军酒店业了。

最大化的利用客户资产价值和品牌美誉度,就是在坚持“卖产品,不如卖生活方式,卖生活方式,不如卖价值观。”的运维思想观念的前提之上的勇敢跨界——我们的跨界除了为吸引更多潜在用户的目光,终极目的就是为了丰富自身产品和品牌建设的内涵,从而最大化的利用好客户资产的价值。

在线下实体商业模式中,最近几年也冒出了很多综合业态,比如一些卖生鲜的做起了餐饮,一些做餐饮的卖起了时尚服装。这些主打“生活美学”概念的类生活方式店越来越成为线下市场消费主流。

本致公司2018年也在尝试做另外一种跨界,就是在拓展线下实体合作门店的业务实施过程中,我们着重注意挖掘和开发一些非传统的箱包专卖店来加入我们的共同事业,我们倒是比较看好一些服饰店、咖啡店、母婴店、化妆品店等等渠道自身的品类扩展运营和经营老顾客会员的能力。

当然,跨界经营领域远远不止这些,这里就不再铺开来讲了。

理解了理论,掌握了方法论,可能问题还是不能得到圆满解决的,回到题前记那句话“在思考借鉴总结他人成功的经验分享或者失败教训的前提之上,自己的勇敢试错纠错检讨规划重新再出发方为正道。”——想,都是问题,做,才是答案。希望箱包皮具行业有心人能够秉持创业者大无畏的创新进取精神,想到做到,要做就做最好,勇敢的闯出属于自己的一片新天地来! 未来,一定是属于“好人”的时代!我在广州狮岭祝福大家,谢谢。
(全文完)

手机、微信、QQ同号:13049620707.期待一切同行连接,加好友之前请说是包包网看到的,谢谢。
发表于 2018-1-22 12:05:15 包包网手机触屏版 | 显示全部楼层
易特智能科技发来贺电
回复 支持 反对

使用道具 举报

发表于 2018-1-28 11:46:26 | 显示全部楼层
斯威特皮具发出贺电  包包网的文章越来越专业  必须点赞 一级棒
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2018-1-31 15:14:06 | 显示全部楼层
抱歉,把斯威特皮具的评论回复不小心给删掉了。
手机、微信、QQ同号:13049620707.期待一切同行连接,加好友之前请说是包包网看到的,谢谢。
回复 支持 反对

使用道具 举报

发表于 2018-2-22 17:13:55 | 显示全部楼层
2、产品创新
精准的人群、产品定位,会让皮具商聚焦主要精力进行创新,赢得细分市场。之前习惯了抄大牌,追求短平快的小微型作坊皮具人,更需要创新和试错,要不然只能等待关门。
产品线的创新上,要摒弃传统的晚装包、半定型包、欧美包、内单包、真皮包等大品类定位,以及以材料,包型,功能,或内外单这些传统的定位方法!
未来,一定要细分再细分,比如喜欢游泳的群体,就专门生产游泳专用防水时尚包,比如针对保险人员细分的保险专用商务包,比如针对喜欢看球的球迷包等。通过影响细分群体,也能形成品牌的影响力!
品牌产品设计策划,产品研发,规划。玩设计,包包因我而不同。跨境电商寻合作,人才,工厂,产品。
QQ2451938180/15986610039
回复 支持 反对

使用道具 举报

发表于 2018-2-22 17:17:20 | 显示全部楼层
3、管理方式创新
目前,多年前日本、台湾地区皮具行业的管理模式,依然被我们捧为圣典。可文化不同,时间更是斗转星移,自然不能照单全收。
借助快批kp这种移动智能管理模式,仓储/客户/账目/员工/开单管理于一体的极速开单手机管店管理模式和习惯,又或是一个不一样的管理制度,将会提升工作的效率,调动员工的积极性,带来新的利润增长点。

4、商业模式创新
皮具行业的商业模式变革相对滞后,基本都是别的行业已经流行一两年后,才会慢慢渗透到皮具行业。
当前的商业模式,多为代理、分销、经销、档口批发、网络批发零售、连锁直营加盟,传统外贸等。很多人为求稳健,赚取一点差价就欢喜了。如果采用众筹、电商、微商等新模式,规模可能会越做越大。

5、产业链创新
现有的产业链多围绕着低端生产制造服务,缺乏针对高附加值的专业服务机构。未来,必然要联合皮具行业广告传媒影视制作公司,行业的管理培训公司,标准服务,行业院校,行业科研机构,行业供应链平台,供应链采购线上线下商超、营销服务、产业基金等一起推广,提高附加值。

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册

x
品牌产品设计策划,产品研发,规划。玩设计,包包因我而不同。跨境电商寻合作,人才,工厂,产品。
QQ2451938180/15986610039
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

社区广播台

更多>>>

更多>>>

关闭

bags163推荐 上一条 /1 下一条

快速回复 收藏帖子
快速回复 返回顶部 返回列表